Ancak günümüzde satıcıların binlerce hatta milyonlarca dolarlık
ciroları döndürdüğünü göz önüne aldığımızda modern satış ve bilinçli pazarlama
gibi bir çok kavram karşımıza çıkıyor.
Bu günlerde ise network marketing ve multi level
marketing dediğimiz doğrudan satış ve çok katlı pazarlama sektörü dikkatimizi
çekiyor. Öyle ki bir çok satıcı avukat, doktor, mühendis gibi diplomalı meslek
sahiplerinden daha da çok kazanabiliyor ve ilgimizi bu yöne çekmeyi başarıyor.
Bu konuda görüşlerini almak istediğimiz Arleva Kozmetik A.Ş. Yönetim Kurulu
Başkan Vekili Halil Kuru’nun detaylı anlatımını sizlerle paylaşmak istedik.
3-5 TL’lik Ürün Satarak Zengin
Olunur mu?
Satış ve pazarlamanın hayatın her alanında olduğunu belirten Kuru “İlk
satış tecrübemi 2005 yılında yaşadım. O dönemde bir kozmetik firmasının
ürünlerinin satışını yapmaya çalışıyordum. Acemice de olsa ürünler konusunda
eğitimlerde edindiğim bilgileri hevesle müşteri adaylarıma anlatıyordum. Derken
birisi bana “Ya bırak Allah aşkına ! 3 liralık
5 liralık ürünleri satarak zengin mi olacaksın? diye sordu. Tabi o zaman
bu soruya yanıt veremedim ve tüm hevesim kırıldı. Halbuki şimdi bu sorunun
yanıtı çok basit. Şu anda bildiğiniz en büyük süper markete de gitseniz
mağazanın yarısı, o 3 liralık 5 liralık ürünlerden oluşuyor. Mağazayı ikiye
bölün, 5 liralık ürün ve altını bir köşeye, 5 lira ve üstü ürünleri diğer
köşeye koyun, ne demek istediğimi anlayacaksınız. Demek ki koskoca
süpermarketler bile 3 liralık 5 liralık ürünlerle mağaza zinciri oluşturup
zengin olabiliyormuş. Ancak bunu bireysel bir satıcı yapınca toplumumuzda
farklı anlaşılıyor. Bunu kırmamız lazım” dedi.
Satış Reklamla Olur
Bir ürünün hızlı satılabilmesi için reklam çalışmalarının olmazsa
olmaz bir şart olduğunu belirten Kuru sözlerine şöyle devam etti. “Siz
istediğiniz kadar televizyonlarda, radyolarda, gazetelerde veya internette,
sosyal medya da reklam yapın. En iyi ve en etkili reklam, tavsiye reklamdır.
Yani; ben bu ürünü kullandım ve çok memnun kaldım, sana da tavsiye ederim
dedirten reklamlardır. Aslında biz bu diyaloğu sürekli yaşıyoruz. Saçımızı
kepekten kurtaran bir şampuanda, cildimize kullandığımız bir kremde, temizlik
yaparken bizi zorlamayan bir temizlik ürünün de bunu sevdiklerimizle
paylaşıyoruz. Arkadaşımıza eşimize dostumuza beğendiğimiz, hoşumuza giden,
memnun kaldığımız bir ürünü tavsiye ediyoruz. İşte satışın da bundan bir farkı
yoktur. Tek şart o ürünün gerçekten kaliteli olması ve tavsiye ederken kalbi
duygularla tavsiye edebilmektir. Satıcının ürününe güvenmesi şarttır. Bunun
için de o ürünü kullanması gerekmektedir.” dedi
Saçları dökülmüş birine saç
jölesi satamazsınız
İyi bir satış görüşmesi için müşteri analizi, satın alma içgüdüsü gibi
eğitimlerin alınmasının yararından bahseden Kuru “Tüm satış eğitimlerinde
birçok konu eğitmenler tarafından aktarılır. Bir çok istatistiki bilgi ve
psikolojik olaylar öğretilir. Ancak satışın özü müşteri adayınıza ihtiyaç
hissettirmekten geçer. Eğer ki müşteri adayınıza, satışını yapmak istediğiniz
ürüne ihtiyacı olduğunu hissettiremezseniz o ürünü satamazsınız. Kendinizden
pay biçin. “Siz ihtiyacınız olmayan bir ürünü satın alır mısınız?” Almazsınız
tabi. Ancak o ürüne ihtiyacınız olduğunu hissederseniz bedeli ne olursa olsun
size sunulan o ürünü alırsınız. Bu sebeple müşteri adayınızın ihtiyacı olan
ürünleri ona sunmalısınız. Müşterinizi iyi analiz etmelisiniz. Sanırım şu örnek
uzun açıklamamı özetleyecektir. “Saçı tamamen dökülmüş birine saç jölesi
satamazsınız.” Hatta belki de saç jölesi satmak istediğiniz için dayak bile
yiyebilirsiniz.” diyerek sohbetimize biraz neşe kattı.
İş Görüşmeleri de bir satıştır
Büyüklüğü ne olursa olsun her türlü iş toplantılarında satışın önemli
olduğu kadar bir iş görüşmesi dahi tam bir satıştır diyen Halil Kuru “Şöyle bir
düşünün. Bir iş görüşmesine gitmişsiniz. İş görüşmesine gittiğiniz firmanın
aradığı yeteneklerin sizde olduğunu düşünüyorsunuz ki başvurmuşsunuz. Bu iş
görüşmesinde aslında görüşmeyi yapan kişiye yeteneklerimizi pazarlıyoruz.
Becerilerimizi, yetkinliğimizi, referanslarımızı, aldığımız kursları her şeyi
sunuyoruz, anlatıyoruz ki bizi işe alsın. İşe alınırsak işverenimiz bizden para
karşılığında hizmet satın alacaktır. Demek ki biz de iş görüşmelerinde o
firmaya nasıl bir hizmet verebileceğimizi anlatıyoruz. Bence bu da bir
satış/pazarlamadır.” diyerek çok farklı bir bakış açısı sergiledi.
Her defasında yeni müşteri
aramak satıcıyı yorar
Satıcıların satış yaparken en çok zorlandıkları konulardan birisinin
her defasında yeni müşteri aramak olduğunu belirten Kuru “Son olarak özellikle
satış/pazarlama sektöründe olan kişiler ya çok başarılıdır, ya da birkaç
denemeden sonra pes ederek sektör değiştirirler. Ama şu bir gerçek ki; satış
hiç eskimeyecek en eski mesleklerden birisidir. Yeter ki satışını
yaptığınız ürün sizi müşterilerinize mahcup etmeyecek bir ürün olsun. Kaliteli
olsun, bir defa satın alan kişi bir sonraki sefere tekrar satın almak için sizi
arasın. Bu tür ürünlerin kimse fiyatının yüksekliğine bakmaz. Böyle ürünler
seçerseniz belirli bir süre sonra satıcılığın çok rahat bir meslek olduğunu
fark edersiniz. Hatta her evde düzenli tüketilebilen ürünlerin satışını
yaparsanız sadık bir müşteri portföyünüz olur ve her defasında yeni müşteriler
aramak zorunda kalmazsınız. Bunun için özellikle temizlik, kozmetik ürün
pörtföyü olan çok katlı pazarlama sistemleri idealdir.” diyerek sözlerini tamamladı.
Halil Kuru
Arleva Kozmetik
A.Ş.
Y.K.B.Vekili
& Genel Müdür
YORUMLAR